Consulente nel settore gaming e betting e già rappresentante associativo di categoria, Raffaele Palmieri è una delle voci più conosciute del comparto delle scommesse in Italia. In questa intervista analizza lo stato di salute del mercato, il ritardo del riordino del gioco fisico, l’impatto delle nuove concessioni online, il ruolo dei PVR e le criticità che, a suo giudizio, continuano a frenare lo sviluppo del settore. Dalla sostenibilità economica della rete territoriale al contrasto del gioco illegale, fino al futuro dell’intelligenza artificiale nelle scommesse, Palmieri offre una lettura diretta e senza filtri delle principali sfide che attendono l’industria del gioco pubblico.
Lei, dott. Palmieri, è ormai da tanti anni nel settore delle scommesse, un opinion leader. Che momento sta vivendo oggi il comparto in Italia?
Viviamo ancora una volta una fase ibrida, dove il gioco raccolto attraverso il canale online ha intrapreso una nuova strada attraverso il recente bando di gara, mentre sul gioco fisico siamo in attesa di un riordino su base nazionale che ha come obiettivo la riorganizzazione della rete, il tema dei luoghi sensibili, la tutela dei minori nonché il presidio del territorio.
Si parla di un’ulteriore proroga, necessaria di fronte alla scadenza delle licenze in essere, ma si perderebbe, a mio avviso, se non si mette mano definitivamente al problema, un’ulteriore occasione per fare chiarezza.
Questo squilibrio ha fatto sì che le imprese di gioco abbiano spostato l’attenzione da un canale all’altro. Gli attuali concessionari, visto l’ingente investimento sul canale online per il bando di gara, estremamente oneroso, vogliono massimizzare i profitti. Una scelta obbligata, ma chi ne paga le conseguenze? Ovviamente la rete dei raccoglitori.
La diatriba nata recentemente tra i ricevitori (STS) e uno dei maggiori concessionari (Sisal) (su modifiche contrattuali relative ai PVR ndr) ne è una diretta conseguenza di questo squilibrio.
La norma era chiara e prevedeva che al riordino andassero a bando tutte le tipologie di gioco lecito (scommesse sportive a quota fissa retail e online, AWP, VLT, Bingo ecc.). Invece si è proceduto a pezzi e questo crea indubbiamente uno squilibrio e un vantaggio per i grandi operatori.
Secondo lei il settore dei giochi pubblici oggi è più maturo o più fragile?
Il settore è certamente più maturo, ma non cresce in maniera proporzionale agli ingenti investimenti effettuati sul mercato dagli operatori. Anzi, notiamo diverse contrazioni (AWP -25%) che fanno capire come sia urgente un intervento tempestivo e una visione strategica di lungo termine per il settore.
Negli anni si è parlato molto di tutela del giocatore. Secondo lei la politica ha davvero costruito un equilibrio tra sostenibilità sociale e sostenibilità economica del settore?
Assolutamente no. La politica tiene alla sostenibilità sociale e ADM, parimenti, si impegna tantissimo per la compliance con gli operatori sul tema della tutela del giocatore, tralasciando spesso quella economica.
Quest’ultima passa di fatto in secondo ordine, in quanto l’amministrazione stipula convenzioni con gli operatori e i concessionari, ma non ha rapporti diretti con la rete dei gestori, che viene lasciata alle contrattazioni commerciali private con i concessionari.
Questi ultimi ribaltano chiaramente i cambiamenti normativi e quelli di natura economica più onerosi sul livello più basso della filiera, per cui la rete di raccolta soffre ed è attualmente a rischio sopravvivenza.
Quanto pesa oggi il clima politico e culturale spesso ostile verso il gioco legale?
Tantissimo. Il clima politico è lo stesso da sempre: prima di tutto non bisogna “sporcarsi le mani”. Pochi parlamentari, spesso spinti dalle associazioni di settore, si occupano compiutamente del problema.
Per quello che conta, invece, sono sempre pronti a reperire risorse dal nostro settore per poi distribuirle ad altri più spendibili del nostro.
Sul piano culturale, nonostante l’italiano medio ami l’intrattenimento attraverso il gioco, di fronte alle prime criticità – sicurezza, crisi economiche, Covid, calamità naturali ecc. – il gioco legale viene riportato alla posizione di non necessarietà nella vita quotidiana ed ecco che le varie associazioni partono all’attacco pesantemente del gioco legale.
La mia riflessione è semplice: se un lavoratore o un imprenditore che opera nel settore del gioco legale è pur sempre prima un lavoratore o un imprenditore, allora è qualcosa di meno perché opera nel settore dei giochi?
Per questo andrebbe considerato, tutelato e rispettato per quello che consentono le leggi vigenti in materia di contratti di lavoro, agevolazioni fiscali ecc., al pari di altri settori commerciali, spesso anche meno produttivi del nostro.
Alla fine, tutto questo pesa, perché crea uno scompenso nei rapporti convenzionali e nelle interlocuzioni con il mondo politico quando si mette mano alle norme che regolano questo mercato.
Il rischio di favorire il mercato illegale viene ancora sottovalutato?
No. Il direttore per i Giochi di ADM Mario Lollobrigida, recentemente, ha posto l’accento sul tema, ma il problema sono le misure adottate e, in particolare, l’approccio.
Si vuole colpire l’offerta illegale, ma va colpita anche la domanda. Mi spiego: se si introducessero sanzioni anche per i giocatori che si rivolgono ai siti illegali, sarebbe un forte deterrente, come hanno fatto in Turchia.
Ma, come sappiamo, l’Italia è il Paese delle soluzioni grigie. L’illegalità va combattuta senza mezze misure.
Anche la stessa ADM, nonché la Guardia di Finanza, avvertono queste difficoltà. Oscurare i siti e le attività investigative e di polizia postale sono misure onerose e poco efficienti, vista la capacità di questi soggetti di mutarsi e ripartire più di prima. Colpire la domanda ridurrebbe drasticamente il fenomeno.
I concessionari oggi riescono a fare sistema oppure prevalgono interessi troppo diversi tra loro?
Fanno sistema, ma nutro qualche dubbio sulla reale capacità di difendere gli investimenti effettuati come avviene in altri settori produttivi. Se è vero che si è consentito un aumento progressivo delle tasse su tutti i giochi, se è vero che si è consentita una riduzione del payout a scapito del giocatore, se è vero che si sono consentite proroghe onerose, se è vero che si è consentito di alzare notevolmente le barriere di ingresso ai nuovi bandi, allora il loro fare sistema equivale soprattutto a mantenere le posizioni di mercato o ad accrescerle attraverso acquisizioni mirate e con limiti di concentrazione davvero discutibili.
Nelle scommesse abbiamo un operatore al 40% del mercato e nessuno lo considera strano. Questi sono i vantaggi di sistema, ma un sistema è affidabile e produttivo se tiene la barra dritta sulla sostenibilità economica e non solo su quella finanziaria.
Secondo lei sul tema PVR si è fatta troppa confusione tra legalità, abusivismo e vuoti normativi?
Si è fatta confusione, e basta, da parte di chi la voleva fare. La normativa è chiara e ben delineata; infatti, molti operatori si sono adeguati e sono andati avanti. La capacità di reazione a certi mutamenti è necessaria e doverosa affinché tutti operino con le stesse regole.
I PVR sono stati un’evoluzione naturale del mercato oppure una risposta ai limiti imposti alle agenzie tradizionali?
Una volta che si sono poste delle barriere con la legge sulla pubblicità e altro, i PVR hanno rappresentato uno sfogo per chi voleva crescere e non voleva fare una battaglia di “marca”, ma di gestione del modello di business.
In certi casi, però, l’evoluzione è divenuta una devianza rispetto alla raccolta terrestre. Il giocatore medio italiano ama la giocata al portatore e non può essere forzato verso modalità nominative. Infatti nel retail tradizionale non ci sono particolari limiti se non quelli legati all’antiriciclaggio.
Quanto incidono tassazione e costi normativi sulla sopravvivenza delle reti territoriali?
La tassazione sulle scommesse sportive e sui virtualgames è più bassa rispetto a quella dell’online, ma la cristallizzazione dell’offerta, con l’introduzione dei limiti dei luoghi sensibili nelle singole regioni, ha fatto sì che l’operatore abbia trovato maggiore facilità di espansione nel canale telematico, che non ha queste barriere, tralasciando la possibilità di vendere il prodotto a un prezzo meno caro. In realtà i costi che incidono sulla sopravvivenza delle reti territoriali sono altri: le locazioni, il presidio, la guardiania e i dipendenti. Da tempo si invocano misure ad hoc: un contratto di settore, incentivi per le assunzioni e per i costi energetici, locazioni a carico dei concessionari, adozione di progetti con l’intelligenza artificiale per il riconoscimento dei minori. Interventi che abbasserebbero notevolmente i costi delle reti a terra.
Pochi aggiornamenti che rilancerebbero pienamente l’economia dei punti fisici.
La rete fisica ha ancora futuro oppure l’online finirà per ridimensionarla drasticamente?
Assolutamente sì, ma a condizione che venga diversificata l’offerta tra i due canali di raccolta, retail e online.
Nel retail entrano in gioco altri fattori: l’intrattenimento puro e la frequentazione dei luoghi deputati. Nella riforma si dovrebbe pensare a un articolato semplice ma innovativo: una rete di agenzie con spazi e luoghi dedicati, tecnologie per il controllo dei minori, prodotti esclusivi di vendita come virtual games e betting exchange, e una rete complementare di corner che dovrebbe invece avere una strumentazione diversa, esclusivamente in modalità self. Come avviene con i totem PMU in Francia, il giocatore accede ma senza possibilità di un reale intrattenimento, come invece avviene nelle agenzie con personale preposto, sale TV eccetera. Una sorta di “take away” delle sole scommesse. Alla base di tutto ciò dovrebbe esserci un’unica normativa nazionale che definisca tutto senza ipocrisie.
L’intelligenza artificiale e l’analisi dei dati cambieranno davvero il mondo delle scommesse?
Assolutamente sì. È importante che venga utilizzata nella direzione del controllo del gioco e del rischio assunto dagli operatori, che devono mantenere un margine operativo certo per sostenere l’intera filiera.Il giocatore italiano è tra i migliori d’Europa per esperienza, capacità e conoscenza di numerosi mercati. Questo abbassa notevolmente il payout sulle scommesse sportive.
Il settore è pronto tecnologicamente o è più indietro di quanto si racconti?
È pronto ed è anche più avanzato di quanto si creda, ma è incatenato a una logica accentratrice che impone che ogni prodotto, prima di essere introdotto sul mercato, debba passare per la certificazione di Sogei. Questo è molto limitante e poco incline allo sviluppo e alla crescita del settore stesso.
C’è qualcosa che oggi nessuno nel settore ha il coraggio di dire apertamente?
Molti hanno preso consapevolezza del fatto che la tendenza degli ultimi anni, da parte del legislatore, di avere a che fare con pochi soggetti non necessariamente porta benefici al settore e al giocatore. Di fatto, tutti i giochi affidati a concessionari unici sono morti o quasi. La molteplicità di concessionari aumenta la concorrenza e, di conseguenza, ne beneficia anche il giocatore, così come i ricavi generali e il gettito erariale.
Qual è la più grande ipocrisia che vede nel dibattito sul gioco legale?
Il gioco responsabile. Una contraddizione in termini. Un gioco, per sua natura, non può essere responsabile. Andrebbe evidenziato nella comunicazione istituzionale il concetto di gioco tutelato in luogo di gioco responsabile. Vale a dire che il giocatore non viene frodato quando utilizza canali legali. Questa è la garanzia che un operatore che opera sotto l’egida dello Stato deve fornire al giocatore, e questo andrebbe comunicato e basta. Qui introduco qualcosa di cui pochi parlano, vale a dire la non comunicazione di settore. È un elemento da valutare. Altri settori contigui al nostro, che godono della nostra stessa considerazione presso l’opinione pubblica, penso ad esempio al mondo dei videogiochi, fanno numeri enormi e creano fenomeni di dipendenza nei ragazzi molto rilevanti. Eppure,non sono presenti nella comunicazione sociale, nelle pubblicità televisive, nei social media, praticamente da nessuna parte. Ci chiediamo il perché? Le comunicazioni sociali non arrivano.
Guardando al futuro, quali sono le tre priorità assolute per salvaguardare il comparto?
Nel regime di affidamento concessorio bisogna tutelare la libera iniziativa privata e prevedere un sistema autorizzativo nella produzione dei giochi. La battaglia e la concorrenza vanno fatte sul prodotto e non sulla marca. I risultati sarebbero molto confortanti e duraturi e, come piacevole effetto collaterale, il giocatore sarebbe molto più coinvolto e stimolato al gioco.
La seconda priorità è un riordino intelligente e su base nazionale della rete.
La terza è porre un freno definitivo all’aumento della tassazione.
E personalmente, dopo tanti anni nel settore, cosa la preoccupa di più oggi?
La scarsa capacità di difesa di fronte a eventi che non dipendono dalla volontà del comparto: un cambio politico, con il conseguente orientamento nei confronti del settore, oppure qualsiasi altro fattore che possa destabilizzare l’intero comparto senza alcuna protezione degli investimenti effettuati e dei posti di lavoro generati.
