Febbraio 2025. Un grande operatore globale del settore scommesse e casinò annuncia l’ottenimento della licenza brasiliana. Il comunicato parla di nuovo capitolo, di impegno verso i mercati regolati, di direzione strategica consolidata. È una notizia vera. È anche, in qualche misura, una storia raccontata a metà.
Il mercato globale del gambling vale oltre 500 miliardi di euro di Gross Gaming Revenue, sommando legale e illegale. Lo dice H2 Gambling Capital, che di queste cose si occupa con precisione chirurgica. Una cifra che da sola racconta due mondi paralleli: quello che appare nelle presentazioni ai regulator e quello che muove davvero il denaro. Capire come questi due mondi si tengono insieme, e chi ci guadagna, è forse la questione più irrisolta dell’industria del gioco online nel 2025.
La narrativa ufficiale
Da qualche anno il settore ha trovato una storia da raccontare, e la racconta bene. Mercati che si regolamentano, licenze che si moltiplicano, operatori che escono dai mercati grigi e scelgono la compliance. Il Brasile, che ha avviato il mercato regolato a gennaio 2025, è diventato in pochi mesi uno degli esempi più citati: H2 Gambling Capital stima un GGR regolato di 2-3 miliardi di euro entro il 2027. La Germania ha completato la riforma del quadro normativo con il GlüStV nel 2021. L’Olanda ha avviato la propria regolazione nel 2021. Ontario ha aperto il mercato privato nel 2022.
Bet365, uno degli operatori più grandi al mondo, ha annunciato a fine 2025 l’uscita dal mercato cinese e da altri mercati non regolati. La CEO Denise Coates ha usato parole precise: i mercati con punto di consumo regolato offrono “la base più solida per ricavi sostenibili a lungo termine”. Yolo Group ha fatto annunci simili, descrivendosi a un bivio tra profitti rapidi e crescita duratura. Il copione è lo stesso per tutti: regolazione come scelta di qualità, non come obbligo. È una narrativa coerente. Forse troppo.
Il modello operativo reale
Parallelamente alla crescita dei mercati regolati, il mercato nero resiste. In alcuni Paesi europei rappresenta ancora il 20-30% del totale del gioco online, secondo i dati EGBA. In Italia, ADM e Guardia di Finanza stimano un mercato illegale online superiore al miliardo di euro annuo. Il channelization rate, cioè la quota di gioco che scorre verso operatori licenziati, rimane sotto l’80% in molti mercati europei, mentre nel Regno Unito supera il 90%.
La realtà è che diversi grandi operatori globali non scelgono tra regolato e non regolato: operano in entrambi. Hanno strutture licenziate nei mercati che lo richiedono, e strutture molto più flessibili nei mercati che non lo fanno ancora. L’offerta commerciale si adatta: compliance e limiti di gioco responsabile dove la norma lo impone, bonus aggressivi e assenza di restrizioni dove non c’è un regulator che guardi.
Uno degli strategist coinvolti nell’espansione di un grande operatore internazionale lo ha detto con una frase che vale come sintesi di un’intera industria: “You can only get regulated where there’s regulation.” Tradotto senza eufemismi, significa che il ritmo dell’espansione normativa non è dettato dall’operatore ma dai governi. Fino ad allora, si opera dove si può. Non è necessariamente una critica. È una descrizione.
L’arbitraggio normativo come strategia
Dove la regolazione c’è, ha un costo. In Italia, la tassazione sul GGR può raggiungere il 24-25%, cui si aggiungono imposte indirette. Nel Regno Unito si attesta intorno al 15%. Nei mercati offshore la tassazione è minima o assente. I costi di compliance, secondo stime Deloitte e benchmark di settore, possono incidere fino al 10-15% dei costi operativi complessivi.
Non è illecito ottimizzare la struttura societaria in funzione del carico fiscale. Lo fanno le banche, le pharma, le big tech. Nel gambling il meccanismo è identico, ma la particolarità è che il prodotto, il giocatore, e spesso anche il danno, rimangono nello stesso Paese mentre i margini prendono altra direzione. L’arbitraggio normativo non è un’anomalia del sistema. È, a tutti gli effetti, una delle leve strategiche centrali per chi opera su scala globale.
I margini più elevati nei mercati meno regolati non sono un segreto industriale. Sono riconosciuti e discussi nei report finanziari, nelle conference call agli investitori, nei corridoi delle fiere di settore. Quello che non viene detto è che questo vantaggio si costruisce anche grazie alla fatica degli operatori fully licensed, che sostengono costi di compliance che i concorrenti nei mercati grigi semplicemente non hanno.
Il disequilibrio competitivo
Gli operatori che scelgono la piena conformità normativa operano in un mercato parzialmente distorto. Pagano la compliance, rispettano i limiti pubblicitari, come accade in Italia con il Decreto Dignità, applicano i controlli KYC e AML, finanziano i programmi di gioco responsabile. I concorrenti che restano nei mercati grigi reinvestono quella stessa quota in acquisizione clienti, bonus di benvenuto, sponsorship sportive.
Il risultato è un level playing field che non è piano. È inclinato strutturalmente verso chi può permettersi di stare fuori, o di stare fuori in parte.
L’ironia è che proprio le sponsorship sportive, sempre più spesso associate a operatori con licenze parziali, fungono da strumento di legittimazione. Avere il proprio logo sulla maglia di una squadra di Premier League o di Serie A comunica affidabilità al pubblico molto più efficacemente di qualsiasi certificazione rilasciata da un’autorità di vigilanza. La reputazione percepita e la compliance reale viaggiano spesso su binari diversi.
La frammentazione come vantaggio competitivo
L’Unione Europea conta 27 sistemi regolatori distinti. Nessuna armonizzazione sostanziale. Ogni Paese ha le sue regole su licenze, tassazione, pubblicità, gioco responsabile, limiti di deposito. Per un operatore di piccole dimensioni è un labirinto. Per un operatore globale con risorse legali e strutture societarie diversificate, è un’opportunità.
La frammentazione normativa europea non è una svista politica. È il risultato di vent’anni di compromessi tra sovranità nazionale e mercato unico. Ma chi ne beneficia concretamente è chi è borderless per definizione, chi può spostare l’offerta commerciale da una giurisdizione all’altra senza che nessun regulator abbia la visione completa del quadro.
La Commissione Europea ha avviato riflessioni sull’armonizzazione, ma i tempi della politica comunitaria sono noti. Nel frattempo, il mercato si organizza autonomamente.
La tutela che si assottiglia
Le conseguenze più concrete di questo sistema duale si vedono sui giocatori. Nei mercati dove la channelization è bassa, dove una quota rilevante del gioco online scorre verso operatori senza licenza locale, i meccanismi di protezione semplicemente non si attivano. Niente limiti di deposito obbligatori, niente autoesclusione collegata ai registri nazionali, niente garanzie sui fondi depositati.
Fino al 20-30% dei giocatori in alcuni mercati UE accede a piattaforme non regolate localmente, stima EGBA. Non necessariamente per scelta consapevole: spesso perché l’offerta arriva attraverso canali sponsorizzati, affiliate marketing, risultati organici in cerca. La differenza tra un operatore licenziato ADM e uno licenziato a Curaçao non è percepibile a occhio nudo per un utente medio.
Verso quale equilibrio
L’espansione regolatoria globale continua. LatAm, Africa subsahariana, parti dell’Asia stanno costruendo i propri framework normativi. H2 Gambling Capital stima che entro il 2028 una quota significativamente maggiore del mercato globale sarà coperta da regolazione formale. Gli operatori si adeguano, anzi anticipano: acquisire licenze nei mercati emergenti prima che la regolazione diventi stringente significa costruire posizioni di vantaggio difficili da scalfire in seguito.
La domanda che rimane aperta è se il modello ibrido sia transitorio o strutturale. Se stia evolvendo verso una convergenza normativa globale, oppure se la sua sopravvivenza sia garantita proprio dall’impossibilità di quella convergenza.
Chi osserva il settore da vicino sa che le dichiarazioni di impegno verso i mercati regolati sono spesso sincere e opportunistiche allo stesso tempo. Non si escludono. Gli operatori più grandi stanno davvero costruendo strutture di compliance solide, stanno davvero raccogliendo licenze nei mercati che contano. E al tempo stesso stanno davvero continuando a operare, direttamente o attraverso strutture collegate, in mercati dove il regulator non esiste ancora o non ha i denti per mordere.
Non è ipocrisia industriale. È razionalità economica. Il problema è che il sistema che ne risulta non è stato progettato da nessuno, ma funziona benissimo per qualcuno. E quel qualcuno non è il giocatore, né il regulator. È l’operatore abbastanza grande da stare ovunque e abbastanza abile da raccontarlo come visione strategica.
